KPI - ¿Que é isto no marketing e como calculalo?

Nas empresas, os xestores adoitan empregar a palabra de moda "KPI"; o que é, quero entender eo home común na rúa. A esencia deste concepto é que todos os obxectivos da organización poden dividirse en niveis. Estes obxectivos son traídos á atención dos empregados en forma de determinados elementos - plans, actividades.

Que é KPI?

KPI - estes son os principais indicadores do rendemento da empresa / empresa, axudándoo a alcanzar os seus obxectivos . Traducido do inglés, esta abreviatura significa indicadores clave de rendemento, e máis a miúdo en ruso se traduce como "KPI" - indicadores clave de rendemento, que non é do todo certo, porque o rendemento da palabra inglesa, ademais da eficiencia, tamén implica o desempeño.

KPI - que hai en palabras simples? Calquera empresa consta de unidades, cada unha das cales resolve esas ou outras tarefas. Por exemplo, o director está principalmente interesado nos custos da compañía, o contador - na corrección da documentación da empresa, o xefe do departamento de vendas - nos créditos da empresa. Todos estes elementos, recollidos e representados kpi - indicadores de eficiencia e eficacia da empresa.

¿Que é KPI nas vendas?

Os principais indicadores de rendemento nas vendas son diferentes para cada empresa e divídense segundo a etapa do seu desenvolvemento e unha función específica:

• por volume de vendas: vendas, envíos, volumes de vendas e vendas directas (este parámetro exprésase en porcentaxes e calcúlase durante un determinado período, por exemplo, un cuarto);
• sobre marxes de beneficio (a empresa ten como obxectivo alcanzar un beneficio planificado no futuro);
• sobre a promoción de novos produtos (aquí establécense plans para algúns grupos específicos de produtos da compañía);
• para atraer novos clientes (se caen as vendas na empresa, entón será sensato atraer novos clientes ou traballar cunha nova categoría de clientes, o desenvolvemento dun novo mercado).

KPI - "por" e "contra"

Os indicadores KPI teñen os seus partidarios e opositores. Damos algúns argumentos de ambos. Os pros do sistema en consideración son os seguintes:

• Instalación clara para empregados comúns;
• desenvolvemento de relacións de cooperación na organización;
• redución ou eliminación completa do voluntarismo por parte da administración;
• un claro mecanismo de incentivos para os empregados;
• claros obxectivos de desenvolvemento orientados a resultados;
• A posibilidade de axustar as actividades dos empregados con resultados negativos do seu traballo.

En canto ás desvantaxes do concepto KPI, son as seguintes:

• xa que as opcións de cálculo son un tanto diferentes, a avaliación pode ser parcializada;
• Os indicadores clave de rendemento ás veces son os únicos mecanismos de incentivos e avaliación na empresa, o que non é suficiente;
• o alto custo de implementar tales procedementos de avaliación, a contabilidade - a retroalimentación é necesaria para os xestores, pero non todos os empregados están ben adestrados para calcular os requiridos de forma independente.

Tipos de KPIs

O sistema KPI divídese nos seguintes tipos:

1. Obxectivo : reflicte o firme propósito de alcanzar o obxectivo de mercadotecnia.
2. Proceso : así é efectivo o proceso do sistema implementado, axudan a avaliar a actividade da organización e, en presenza de erros, organizan o proceso dun xeito diferente.
3. Proxecto : están dirixidos a tarefas específicas específicas e mostran se o traballo planificado está a ser realizado no conxunto da empresa.
4. Externo : reflicte a situación no mercado no seu conxunto; Os empregados non poden influír no seu significado.

Como calcular o KPI?

Os indicadores clave de rendemento do KPI pódense calcular en varias etapas:

1. A elección do KPI (de tres a cinco), por exemplo: o número de novos clientes; o número de compras realizadas por segunda vez ou máis; opinións de clientes agradecidos.
2. Cálculo do peso de cada indicador seleccionado cunha cantidade total dun punto (por exemplo, 0,5 para clientes atraídos, 0,25 para comentarios no sitio).
3. Recopilación e análise de estatísticas para o período seleccionado (trimestre, ano).
4. Elaborar un plan para aumentar os valores seleccionados para o período seleccionado.
5. Tras o transcurso do período - o cálculo do coeficiente de eficacia (comparación de propósito e feito).

Indicadores clave de rendemento - libros

O sistema de indicadores clave de rendemento descríbese nunha gran cantidade de publicacións nacionais e estranxeiras que responderán á pregunta. KPI - que é?

1. Kulagin O. (2016) "Xestión por obxectivos. Segredos da tecnoloxía KPI " : un novo manual, moitos exemplos e información teórica.
2. Kutlaliev A., Popov A. (2005) "Advertising Effectiveness" é un libro antigo pero moi ben escrito.
3. Wayne W. Eckerson (2006) "Dashboards as a control element" é un manual de aplicación fácil de escribir con moitos exemplos que explican o que é o KPI.